NEC-CU #2 เริ่มต้นเป็นผู้ประกอบการใหม่

วันนี้เป็นวันแรกที่จะได้ลงเนื้อหาบทเรียนแบบจริงจัง  หลังจากสัปดาห์ก่อนที่เราได้ทำความรู้จักเพื่อนๆ และมีปาร์ตี้งานรับรางวัลของรุ่นพี่ NEC ปี 2555

อาจารย์โจ (Banphot Vatanasombut) เจ้าของบริษัท RTB technology ซึ่งเป็นตัวแทนอย่างเป็นทางการในการจำหน่ายอุปกรณ์หูฟัง bluetooth ยี่ห้อ “ Jabra “ กับ  “Beats by dr dre” ในประเทศไทย  และมีอีกหลากหลายแบรนด์ที่นำมาจำหน่ายตามข้อมูลในเวปไชต์ www.rtbtechnology.com

อาจารย์ได้มาเล่าประสบการณ์ในการทำธุรกิจให้พวกเราฟังในเรื่องราวของ “บทเริ่มต้นเป็นผู้ประกอบการใหม่”  ว่าคนที่จะเริ่มต้นทำธุรกิจที่สำเร็จส่วนใหญ่เค้ามีอะไรที่เหมือนกัน  เจอปัญหาอะไรบ้าง  และเเชร์แง่คิดในการเริ่มต้นธุรกิจ  ให้ผมเริ่มมองโลกการทำธุรกิจได้แบบเข้าใจมากขึ้น  เลยเก็บมาเล่าเท่าที่จำๆได้นะครับ

----------------------- (1) -----------------------

เริ่มต้น : ประเภทคนทำธุรกิจ

เริ่มต้นพูดถึงเรื่องคนที่ทำธุรกิจ อาจารย์แบ่งคนเหล่านี้ออกเป็นสองประเภท หนึ่ง คือ คนที่เริ่มต้นทำธุรกิจใหม่เลย (ขอเรียกสั้นๆว่า Gen1)  กับ สอง คือ คนที่รับช่วงต่อเช่นทายาททางธุรกิจ ( เรียกสั้นๆว่า Gen2 )  ซึ่งคนสองกลุ่มนี้บางทีจะมีความขัดแย้งกันเนื่องจากมุมมองไม่ตรงกัน  ซึ่งเมื่อสอง Genneration นี้มีปัญหากันมากขึ้นๆ   คนในกลุ่ม Gen2 ก็อยากจะไปแยกไปทำธุรกิจใหม่ที่ตัวเองอยากทำ หรือไม่ก็เกิดเหตการณ์ที่ธุรกิจที่ดำเนินไปได้ด้วยดีใน Gen1 ก็กลับมาพบจุดจบด้วยการบริหารงานของ Gen2

มันเกิดอะไรขึ้น ทำไมเป็นแบบนั้น ?

คนใน Gen1 และ Gen2  นั้นมีจุดแข็งต่างกัน  เพราะในการเริ่มต้นทำธุรกิจ  คน Gen1ที่เริ่มต้นทำธุรกิจอะไรสักอย่างต้องเป็นคนที่แก้ปัญหาเฉพาะหน้าเก่งมาก ดังนั้นมุมมองของ Gen1 จะมุมมองการแก้ปัญหาเป็น short term  เพราะเวลาเราเริ่มต้นทำอะไรใหม่ๆ ปัญหามันจะเข้ามาไม่หยุดหย่อน  ต้องแก้ปัญหาเฉพาะหน้าไปก่อน  เช่นทำยังไง จะหาเงินมาเติมใส่ให้กับธุรกิจที่เดินไป วัตถุดิบในการทำสินค้าช่วงหน้าเทศกาลไม่พอต้องหาจากแหล่งอื่นมาเพิ่ม หรือ เงินในระบบเหลือเดินไปได้แค่ 45 วัน 30 วัน 20 วัน  จะบอกลูกน้องยังไง ไม่ให้แตกตื่นว่าเราจะไปรอดใหม  ฯลฯ

ในมุมมองผม การเริ่มต้นทำธุรกิจของ Gen1 มันเป็นคงเหมือนการดูแลเด็กเล็กๆ ตอนที่เราต้องคอยประคบประหงม จะเป็นไข้ไม่สบายรึเปล่า  จะวิ่งหกล้มรึเปล่า ฯ ซึ่งระยะนี้เราต้องดูแลเค้าเป็นพิเศษ ต้องใช้พลังงานมาก ต้องแก้ปัญหาเฉพาะหน้าเก่ง นี่จึงกลายไปเป็นจุดแข็งของคนใน Gen 1  ซึ่งเป็นช่วงเวลาของการ ”เรียนรู้” และ "ทำอย่างไรให้อยู่รอด"

ที่หลังจากธุรกิจรอดพ้นจากช่วงล้มลุก และดำเนินมาอย่างมั่นคงจากมือคน Gen 1 แล้ว  ในส่วนของคน Gen2 ที่คน Gen1 ส่งไปร่ำเรียนจากสถานศึกษาต่างๆ เพื่อให้มาพัฒนาธุรกิจนั้น ด้วยความรู้และวิชาที่เรียนมา คน Gen2 เค้าจะมองวิธีการบริหารหรือแก้ปัญหาธุรกิจนั้นแบบ Long term กล่าวคือเริ่มทำให้ตัวธุรกิจเป็นระบบมากขึ้น  จะทำอะไรก็มีแผนยาวๆ   มีมุมมองที่จะทำให้ธุรกิจโตไปทางใหน (โดยอาจไม่ทันได้คิดว่าตัวธุรกิจอาจตายระหว่างทางก่อนหรือเปล่า)  ทำให้ความคิดของคนสองกลุ่มนี้ในการแก้ปัญหาเดียวกันเกิดเป็นปัญหา  เนื่องจากใช้วิธีแก้ปัญหาคนละแบบ  คนหนึ่งมองภาพสั้นๆ คนหนึ่งมองภาพยาวๆ  จนเกิดการทะเลาะกันในการทำธุรกิจได้

ซึ่งถ้าเราจะเริ่มต้นธุรกิจใหม่ แนวคิดที่ควรใช้คือแบบคน Gen1 คือ  ”เรียนรู้” และ "ทำอย่างไรให้อยู่รอด"  แต่คนรุ่นใหม่จะมีส่วนผสมของ Gen2 ด้วยเช่นกันเพราะเรียนมาเยอะรู้อะไรหลายอย่างเยอะ  ในระหว่างเรียน อาจารย์จึงได้ให้คำแนะนำกับผู้เริ่มต้นธุรกิจใหม่ว่า

“ บางทีคนเรียนเยอะมาก พอรู้มาก เค้าจะไม่กล้าเสี่ยง “

การเริ่มต้นทำธุรกิจยุคนี้ จึงขอให้ทำธุรกิจแบบคน Gen1 คือชอบที่จะเรียนรู้และปรับตัวแก้ปัญหาเก่ง ในขณะเดียวกันก็พยายามลดความเสี่ยงในการทำธุรกิจและมองตัวธุรกิจว่าจะโตไปอย่างไรในระยะยาวแบบ Gen2 ด้วย 

----------------------- (2) -----------------------

สถิติ : ธุรกิจเรามีโอกาสรอดขนาดใหน ?

ผลการวิจัยของบริษัทในอเมริกาสำหรับธุรกิจที่เปิดใหม่  ในกลุ่ม INC500 ที่ไปสำรวจข้อมูล 100 บริษัทธุรกิจขนาดเล็กเกิดใหม่  สรุปข้อมูลได้ดังนี้

• บริษัทที่เริ่มต้นตั้งตั้งแต่ปี 1989  “เจ๊ง” ไป 70%  ใน 8 ปีแรก
• ข้อมูลสรุปว่า 7 คนที่เริ่มต้นทำธุรกิจ จะมี 1 คนที่ประสอบความสำเร็จในธุรกิจขนาดเล็ก

แล้ว INC500 ก็ไปศึกษาธุรกิจที่สำเร็จว่ามีลักษณะอย่างไร

• ธุรกิจที่ไม่ได้มีไอเดียอะไรใหม่ๆ กว่าชาวบ้าน ก็เอาตัวรอดได้!
• ธุรกิจที่ไม่ได้มีแผนทางธุรกิจ ก็เอาตัวรอดได้!
• ธุรกิจที่ไม่ได้เงินทุนพอในการเริ่มต้นตอนแรก  ก็เอาตัวรอดได้!
• ธุรกิจที่ไม่ได้มีทีมงานที่เก่งตั้งแต่แรก ก็เอาตัวรอดได้!

ข้อมูลในส่วนนี้บอกเราว่า

• แม้ว่าเราจะไม่ได้มีไอเดียใหม่ๆ 
• แม้ว่าเราไม่ได้วางแผนหรือทำแผนทางธุรกิจมาก่อน
• แม้ว่าเงินในกระเป๋าอาจจะไม่พอที่จะเริ่มต้นธุรกิจได้ตั้งแต่แรก
• แม้ว่าไม่มีคนเก่งๆมาเป็นทีมงานเราในตอนเริ่มต้น

เราก็สร้างธุรกิจให้สำเร็จได้ เพียงแต่ผู้เริ่มต้นธุรกิจ ต้องมี อุปนิสัยของผู้ประกอบการ ซึ่งได้แก่

• อดทน  ต่อการเปลี่ยนแปลง
• ปรับตัว ต่อสถานการณ์
• มีความสามารถในการหาทรัพยากร ได้แก่ เงิน คน วัตถุดิบในการผลิตสินค้า ฯ

----------------------- (3) -----------------------

นักสู้ธุรกิจใหม่ : จงหลบยักษ์และรักม้าพยศ

คนตัวเล็กเมื่อจะเริ่มธุรกิจ ไม่ควรเข้าไปทำธุรกิจแข่งกับบริษัทยักษ์ใหญ่ ยิ่งทำแข่งไปมีแต่แพ้กับแพ้เนื่องด้วยทรัพยากรของเขามีมากกว่า  เราต้องเข้าหา Niche market คือ ตลาดเฉพาะกลุ่ม  เพราะตลาดพวกนี้ผู้เล่นรายใหญ่จะลงมาบี้เรายาก ( นับว่่าเป็นการกำจัดความเสี่ยงวิธีหนึ่ง )  จึงขอให้มองหาสนามเฉพาะทางของธุรกิจเรา  เช่น ธุรกิจบานกระจกพับ  ในตลาดใหญ่นั้นแข่งกันดุเดือด รายใหญ่แข่งกันลดราคา  รายย่อยจะตายเรียบ  ดังนั้น เราต้องหา Value Add เข้ามาเพิ่มในงานเรา เพื่อทำให้สินค้าของเราเข้าสู่ตลาด Niche เช่น แกะกระจกเพิ่มเติมแบบ Hand made  แล้วขายให้กลุ่มลูกค้าเฉพาะด้านที่เค้าเห็นว่างานเราสินค้าเราดีมีคุณภาพ  ถึงเราตั้งราคาแพงกว่าในตลาดแต่ลูกค้าเฉพาะกลุ่มก็ยอมซื้อเพราะ value ที่ได้มาเพิ่มเติม   ที่สำคัญเราต้องมองหาลูกค้าในกลุ่มตลาด Niche ให้เจอ

เหตุผลที่รายใหญ่อาจจะเข้ามาเล่นตรงนี้ด้วยไม่ได้เพราะต้องใช้ความสามารถเฉพาะตัวในการทำงานนี้  ธุรกิจในตลาด Niche จงรอดจากการแข่งขันที่รุนแรง

ข้อคิดอีกอย่างที่อาจารย์เน้นคือ เจ้าของธุรกิจควรไปคุยกับลูกค้าโดยตรง  เพราะมุมมองของลูกค้าจะชอบคนที่คุยกับเค้าแล้วสามารถเป็นเป็น Decision Maker ได้  จะขออะไรเพิ่มหรืออยากจะต่อรองราคาก็ตัดสินใจให้ได้เลยเวลานั้น  สามารถจบงานจบดีลได้ที่ตรงนั้นเลย  ในมุมมองของเราก็ได้ประโยชน์ในการทำ research ไปในตัวว่าลูกค้าต้องการอะไร ชอบสินค้าแบบใหน  และข้อสำคัญอีกอย่างของการเข้าไปคุยกับลูกค้าโดยตรงเป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่ดี  เมื่อลูกค้าเชื่อถือเรา เราก็จะสามารถขายของและบริการต่างๆได้ง่ายขึ้นในครั้งต่อๆไป

ในส่วนเรื่องของคนหรือเรื่องของทีมงาน อาจารย์แนะนำว่า  งานบางงานต้องแยกคนทำแบ่งหน้าที่กันอย่างชัดเจน ไม่ควรให้คนๆเดียวกันทำงานหลายงานพร้อมกัน เพื่อไม่ให้เกิดปัญหาทุจริต  เช่น คนขายก็ทำหน้าที่ขายไป คนส่งของก็ส่งของอย่างเดียวไม่ต้องไปทำหน้าที่รับเงินจากลูกค้าด้วย  คนรับเงินก็ทำหน้าที่รับเงินอย่างเดียว  เพราะถ้าให้คนๆเดียวทำงานทั้งสามอย่างนี้พร้อมกันอาจเกิดการโกงได้  เช่น คนส่งของรับเงินจากลูกค้าแล้ว  มาบอกกับเราว่าลูกค้าจะจายเงินตอนสิ้นเดือน แล้วคนส่งของก็หนีหายไป

ในกระบวนการทำงาน อย่าเปิดโอกาสให้หนักงานมีช่องทำทุจริต ถ้าจุดใหนคิดว่าเป็นช่องทางทุจริตได้ก็ควรปิดช่องนั้นทิ้ง  เหมือนเราฝากอาหารให้กับคนที่กำลังหิว  พอเกิดเรื่องโกงเรื่องทุจริตขึ้นมาจริงๆผู้ประกอบการมีแต่เสียใจและเสียอารมย์

และสิ่งสุดท้ายที่อาจารย์ฝากคือคือ   การลงสนาม ให้เริ่มต้นทำธุรกิจเลย “ต้องเริ่มทำ” และ คนที่ทำธุรกิจ ควรจะมี “Winning Attitude"

ยกตัวอย่างเรื่องเล่า Winning attitude ตัวหนึ่ง คือทีมงานของ RTB  มี เคสเคยมีดีลสำคัญต้องไปขายของให้ลูกค้าคนหนึ่งที่ค่อนข้างเรื่องมากและพูดจาเสียงดัง  บริษัทส่ง sale ไปขายของกี่คนๆ ก็จบดีลไม่สำเร็จสักที  แต่มีน้อง sale คนหนึ่งที่รับอาสาไปขายของให้ลูกค้าคนนี้  เขาทนคำด่าคำว่าจากลูกค้าแต่จนในที่สุดก็สามารถปิดดีลสำคัญนี้ได้  เคล็ดลับของ sale คนนี้เป็นคำพูดที่อาจารย์โจประทับใจจนต้องมาเล่าให้ฟังนั่นคือ " ผมชอบม้าพยศ  ผมจะทำให้เค้ายอมเราให้ได้ " เป็นคำพูดที่แสดงถึง winning attitude ไม่ยอมแพ้แม้ปัญหามันจะยาก ยังไงก็ต้องทำให้สำเร็จ

เคยอ่านหนังสือเล่มหนึ่งเขียนเกี่ยวกับเรื่องการเลี้ยงม้า  มีบทหนึ่งกล่าวว่า  "ม้าพยศ ทำให้เราพัฒนาตัวได้มากที่สุด"  winning attitude จึงนับว่าเป็นเรื่องสำคัญเรื่องหนึ่งที่เหล่า entrepreneur ควรมีอยู่ในตัว

-----------------------( END )-----------------------