NEC-CU #9.3 Business model canvas

จากบทความตอนที่แล้ว เราได้พูดถึงส่วนประกอบของ CANVAS ไปแล้ว 2 ส่วนคือ Customer segment (ใครที่เป็นลูกค้าของเรา) และ Value proposition (เราส่งมอบอะไรให้ลูกค้า) ในตอนที่สามนี้จะพูดส่วนประกอบที่เหลือกันต่อครับ

ส่วนประกอบที่สาม : Channels


Channel : ช่องทางที่จะส่งสินค้าและบริการจากเราไปหาลูกค้า ซึ่งถ้ามีหลายกลุ่มลูกค้า เราอาจจะแยกช่องทางเหล่านั้นให้เหมาะกับกลุ่มลูกค้าแต่ละกลุ่มก็ได้

ส่วนประกอบที่สี่ : Customer relationships


Customer Relationship : เราจะสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในแต่ละกลุ่มอย่างไรให้เค้ารักสินค้าและบริการเรา ซึ่งมีหลักง่ายๆให้เราลองคิดตามนี้ออกมา "GET KEEP GROW "

• Get : ทำอย่างไรที่จะให้บุคคลเป้าหมายมาเป็นลูกค้าเรา ทำอย่างไรให้คนรู้จักสินค้าเราและซื้อของๆเรา
• Keep : ทำอย่างไร ที่จะทำให้ลูกค้าเรา ใช้ของเราต่อไป หรือกลับมาซื้อของๆเราเรื่อยๆ
• GROW : ทำอย่างไรที่จะขยายฐานลูกค้าจากคนเดิมๆ ทำอย่างไรที่จะทำให้ลูกค้าบอกต่อคนอื่น

เสริมหลักวิเคราะห์ข้อมูลที่มี แล้วนำสร้าง customer relationship ให้แข็งแรงขึ้น ตามนี้ครับ

• Who are they ? ทำความรู้จักลูกค้าของคุณให้ลึกๆ ว่ามีข้อมูลของลูกค้าอันใหนที่สามารถนำมาแยกประเภทหรือจัดกลุ่มได้เช่น ทำงานแบบใหน หญิงหรือชาย อายุเท่าไร กำลังซื้อเท่าไร อยู่ที่ใหนกัน
• How do they buy? ลูกค้าแต่ละคนจะเข้ามาหาผ่านช่องทางหลายๆแบบ ดูให้รู้ว่าเป็นช่องทางใหนบ้างแบ่งเป็นตาม segment ของลูกค้าก้ได้
• What' matter ? หาสินค้าที่ขายดีที่สุดในบรรดาสินค้าจำนวนหลายๆอย่างของคุณ ลองเอาไปถามความเห็นลูกค้า ลูกค้าชอบแบบใหน ต้องปรับปรุงอะไรเพิ่มเติม พยายามเก็บข้อคิดเห็นที่แท้จริงแล้วพยายามปรับปรุงให้ตรงใจลูกค้า

ส่วนประกอบที่ห้า : Revenue steam


Revenue steam : กลยุทธในการเก็บเงินจากลูกค้าแต่ละกลุ่ม (way to charge เช่น :ซื้อขาด เช่าใช้งาน เก็บเป็นค่าคนกลาง เก็บเป็นค่า license เก็บเป็นค่าโฆษณา เก็บเป็นรายครั้ง เก็บเก็นรายเดือน ) เช่น ดูว่าลูกค้าแต่ละกลุ่ม segment ที่เราตั้งไว้ มีวิธีจ่ายตังกันยังไง เช่น ลูกค้ากลุ่มขาจร เป็นพวกที่เจอกันครั้งเดียว จ่ายครั้งเดียวหรือจ่ายต่อครั้ง ควรจ่ายเงินเฉลี่ยครั้งละเท่าไร ฯ ส่วน ลูกค้ากลุ่มสมาชิก เป็นพวกจ่ายเงินเป็นรายปี ควรจ่ายเงินเท่าไร ทำยังไงมีแนวโน้มจ่ายๆในปีหน้า
เราต้องถามตัวเองว่า

• What value are customer willing to pay for?
• How do customer pay for product today?
• How much are they currently paying?

Revenue steam เป็นคนละเรื่องกับ pricing  เนื่องจาก Revenue steam มีได้หลาย pricing ขึ้นอยู่กับ customer segment

Pricing model : คือ tactic ที่ใช้ในการตั้งราคาที่ใช้ในแต่ละกลุ่มลูกค้า  พูดง่ายๆ คือวิธีการตั้งราคาขายสินค้า มี 2 แบบคือ

1) FIXED : ตั้งไว้ราคาเดียว

• ดูจาก cost + mock up
• Value price ( ขึ้นอยู่กับกลุ่มลูกค้าและ feature ที่ใช้งานได้ )
• Volumn price ( ยิ่งซื้อเยอะยิ่งถูก )

2) Dynamic :

• ขึ้นอยู่กับการเจรจา
• Yield management ยกตัวอย่างเช่น ราคาของตั๋วเครื่องบิน หนึ่งเดือนก่อนเดินทาง ราคา 500 บาท หนึ่งสัปดาห์ก่อนเดินทาง ราคา 600 บาท แต่พอ 1 ชั่วโมงก่อนเดินทาง 99 บาท เพราะหากปล่อยให้ขายไม่ได้ ที่นั่งว่างๆก็สร้างรายได้ไม่ได้ // yeild management ขึ้นอยู่กับประสบการณ์ ขึ้นอยู่กับ เวลา ฯ
• Real time market เช่น ตลาดหุ้น
• Auction เช่น ebay

note : ข้อผิดพลาดของการตั้งราคา
การตั้งราคาขายสินค้าและบริการ ไม่ควรตั้งจาก COST ( ต้นทุนการผลิต+ต้นทุนการจัดการและการขาย ) แต่ควรตั้งราคาจาก VALUE ( คุณค่าของสินค้าและบริการ) ที่ลูกค้าได้รับ นักการตลาดเก่งๆส่วนใหญ่จะสามารถจูงใจลูกค้าให้จ่ายค่าสินค้าและบริการจาก Value ได้ครับ

………………………..

จากส่วนประกอบของ CANVAS ที่พูดไป ถ้าเราลองสังเกตดีๆ ในเรื่องของ Customer segment , Value Propositions , Channels , Customer relationships

เมื่อรวมกันทั้ง 5 ส่วนนี้ เปรียบเสมือนเป็นเหมือน “การจัดการหน้าร้าน” มองให้เหมือนเราเป็นร้านขายของ  เราจัดของที่เป็นสินค้าและบริการเอามาขายให้ลูกค้า ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าและบริการแล้วก็จ่ายเงินให้เรา

ส่วนสุดท้าย เราจะมาพูดถึงส่วนของ “หลังบ้าน” กันต่อ ว่าด้านหลังร้านนี่เราต้องเตรียมของมาขายยัง มีส่วนประกอบอะไรอีก ใครเป็นผู้เกี่ยวข้องกับหลังร้านบ้าง ตามมาอ่านบทถัดไป #Part4 กันต่อนะครับ