NEC-CU #3.1 แผนธุรกิจ

ห้องเรียน NEC วันนี้ อาจารย์สั่งให้ทุกคนหิ้วโน๊ตบุคมาด้วย เพื่อที่จะมาเรียนรู้เครื่องมือในการวิเคราะห์ธุรกิจและเขียนแผนธุรกิจ เครื่องมือที่เรียนกันในวันนี้ เป็นเรื่องที่ผู้ประกอบการรุ่นใหม่ควรจะรู้จักและหยิบนำไปใช้ให้เป็น

เมื่อเราพูดถึงการเขียนแผนธุรกิจ บางคนอาจจะจับต้นชนปลายไม่ถูก  ไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นเขียนอย่างไรดี  บางคนมีอาจมีความจำเป็นที่จะต้องเขียนเพื่อที่จะทำเรื่องกู้เงินกับธนาคารในการเริ่มต้นกิจการ ถ้าไม่จำเป็นจริงๆ  ฉันไม่อยากจะเขียนแผนธุรกิจหรอก...

แต่ความจริงแล้ว แผนธุรกิจที่เราเขียนจะช่วยทำให้เรามองเห็นตัวตนของกิจการเราได้ชัดขึ้น  บ่งบอกว่าตัวธุรกิจเราเก่งด้านใหน ตัวธุรกิจเรามีข้อบกพร่องเรื่องอะไร ขาดด้านใหนไป แล้วจะอุดช่องว่างที่เกิดขึ้นตรงใหนได้บ้าง  เราจะได้วางแผนในเรื่องความเป็นไปของตัวธุรกิจ ว่าอีก 3 ปี - 5 ปี  จะมีเกิดการเปลี่ยนแปลงอะไรกับธุรกิจเราบ้าง ระหว่างทางจะมีอุปสรรคหรือข้อได้เปรียบอะไรเกิดขึ้นหรือไม่  แล้วจะเตรียมตัวรับมือเรื่องที่จะเกิดขึ้นได้อย่างไร ฯลฯ  การวางแผนธุรกิจจึงเป็นเรื่องสำคัญที่ผู้ประกอบการใหม่ควรจัดทำเพื่อที่จะเห็นภาพกิจการตัวเองได้ชัดเจน และจำเป็นสำหรับคนที่มีธุรกิจอยู่แล้วที่อยากปรับปรุงธุรกิจของตัวเองให้มีระบบแบบแผนมากขึ้น

อนึ่ง  เครื่องมือในการวิเคราะห์และเขียนแผนธุรกิจที่ได้เรียนในห้องเรียนผู้ประกอบการใหม่ มีเครื่องมืออยู่หลายตัว  บางอย่างอาจดูซ้ำซ้อนซึ่งขึ้นอยู่กับเราจะเลือกหยิบมาใช้ให้เหมาะกับธุรกิจเราครับ

------------ (1) ------------

เรามาปูพื้นกันก่อนด้วยหลักวิเคราะห์ปัจจัยภายในและปัจจัยภายนอกกิจการ ซึ่งพิจารณาดังนี้

• การวิเคราะห์ปัจจัยภายนอกกิจการ โดยการดูจากสภาพแวดล้อม ( PEST model )
• การวิเคราะห์ปัจจัยภายในกิจการ โดยใช้ห่วงโซ่คุณค่า (Value Chain)

เรามาเริ่มจากการมองดูรอบๆตัวธุรกิจของเราว่าจะมีปัจจัยใดบ้างที่จะทำให้ธุรกิจเราเติบโต เครื่องมือที่จะช่วยให้เราเข้าใจสภาพแวดล้อมทางธุรกิจของเรา มีชื่อว่า PEST model โดยตัวย่อมีความหมายดังนี้

• P : Politic  คือการที่เรามีความสามารถในการต่อรองเพื่อให้ได้ทรัพยากรมา เนื่องจากรอบๆบ้านเรานั้นมีทรัพยากรอย่างจำกัด  เราต้องรู้จักว่าใครเป็นผู้มีอำนาจ (stakeholder) ในบริเวณขอบเขตธุรกิจของเรา  เพื่อที่จะได้ติดต่อกับเค้าในการเอาทรัพยากรที่มีอยู่จำกัดมาใช้ 
• E : Economic เป็นการมองสภาพเศรษฐกิจที่มีผลต่อธุรกิจเรา เช่น แนวโน้มทางเศรษกิจ ค่าจ้างแรงงานขั้นต่ำ ค่าครองชีพที่เพิ่มขึ้น อัตราดอกเบี้ย ฯ
• S: Social เป็นการมองปัจจัยด้านสังคมที่มีผลต่อธุรกิจเรา เช่น อัตราการเติบโตประชากร อัตราของผู้สูงอายุที่เพิ่มมากขึ้น ขนบธรรมเนียมและวิถีชีวิตท้องถิ่นที่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจ
• T: Technology  เราจะใช้เทคโนโลยีอะไร ที่จะส่งผลกระทบต่อธุรกิจเราจริงๆ

ยกตัวอย่างการวิเคราะห์ภายนอกธุรกิจ  โดยดูจากรูป เราเปรียบเทียบให้ธุรกิจเป็นบ้านของเรา รอบๆบ้านมีสนามหญ้าเป็นอานาเขต และมี stakeholder เดินอยู่รอบๆบ้าน ยกตัวอย่างเช่น  พวกของรัฐบาล เจ้าหน้าที่หน่วยงานต่างๆ ลูกค้า ลูกจ้างของเรา ซัพพลายเออร์ ฯลฯ  คนเหล่านี้คือ stakeholder  ซึ่งหน้าที่ของ stakeholder จะเป็นคนหาทรัพยากรให้เรามาทำธุรกิจ เช่น ซัพพลายเออร์หาวัตถุดิบมาให้เราผลิตสินค้า  ลูกค้าเป็นแหล่งเงินทุนจากการซื้อสินค้าของเรา ฯ เราจึงต้องพยายามผูกสัมพันธ์คุยกับกลุ่มคนเหล่านี้  นอกจากนั้น รอบๆบ้านเรายังมีบ้านของคู่แข่งที่พยายามจะแย่ง stakeholder และแย่งทรัพยากรของเราไปใช้เหมือนกัน

ดังนั้น

• เราต้องรู้จักว่า stakeholder ของเราคือใคร ผู้ที่เป็นคนติดต่อหาทรัพยากรให้ธุรกิจเรา
• พยายามสร้างความสัมพันธ์ให้ stakeholder ยังคงป้อนทรัพยากรให้เรา (อย่าไปป้อนให้คู่แข่ง)

ต่อมาเรามาพูดถึงการวิเคราะห์ภายในธุรกิจ  ซึ่งมีเครื่องมือที่ชื่อห่วงโซ่คุณค่า Value chain 

หลักของ Value Chain พูดถึง"กิจกรรม" ที่ทำมูลค่าของสินค้านั้นเพิ่มมากขึ้น  ซึ่งกิจกรรมที่สร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้าจะต่อกันเป็นห่วงโซ่จากต้นทางไปยังปลายทาง  และเราจะมาวิเคราะห์ใน Chain หรือในห่วงโช่ของกิจกรรมที่เพิ่มมูลค่าของสินค้าต่อว่า เราควรจะตัด"กิจกรรมที่ไม่จำเป็น"ตัวใดออกไป  ให้คงเหลือแต่กิจกรรมที่ทำให้สินค้าเพิ่มมูลค่าได้สูง

จากตัวอย่างในรูป  เราแบ่งออกห่วงโช่ออกเป็นสามส่วน คือ พวกธุรกิจต้นน้ำ  ธุรกิจเรา แล้วก็ธุรกิจปลายน้ำ  ทั้งสามส่วนนี้จะมีการส่งของแล้วเอามาทำกิจกรรมอย่างเพื่อเพิ่ม value ให้กับของชิ้นนั้น แล้วก็ส่งต่อไปจนถึงลูกค้าคนสุดท้าย

สมมุติตัวอย่าง เช่น  บ้านเราทำธุรกิจขายอาหาร  ในส่วนของต้นน้ำ เช่น ชาวนาถือว่าเป็น supplier  ขายข้าว อาจจะราคาจานละ 5 บาท (คิดในเคสที่เข้าใจง่าย)  เส้นทางส่งต่ออาจจะตรงมาที่บ้านเราเลย หรือต้องผ่านยี่ปั้วก่อน  ซึ่งเมื่อผ่านยี่ปั้ว ราคาข้าวจะเป็นจานละ 20 บาท  เราไปซื้อข้าวใน 20 บาท  ต่อมาเราก็ทำข้าวผัดขายจานละ 50 บาท  อาจจะขายให้ลูกค้าโดยตรงผ่านเส้นทาง B2C หรือจะใช้วิธีฝากขายไปกับห้างร้านต่างๆที่เค้ารับซื้อแล้วไปขายต่อ ผ่านเส้นทาง B2B  ซึ่งราคาขายเวลาไปถึงลูกค้าคนสุดท้าย ราคาอาจจะกลายเป็นจานละ 100 บาท

ในตอนที่เราเริ่มต้นทำกิจการ  ส่วนมากเราต้องหาลูกค้าเองและส่งของให้ลูกค้าเองโดยตรง ( B2C ) ซึ่งตรงนี้คือเป็นรายได้ระยะแรกของธุรกิจเราที่พอจะสร้าง Cash Flow ให้เราอยู่ไปได้เรื่อยๆ เป็นเหมือนช่วงเรียนรู้ที่จะทำธุรกิจให้ดีขึ้นๆ  เราต้องรู้ว่าใน Market  ลูกค้าคนใหนคือลูกค้าหลักของเรา  แต่พอนานๆไปเราต้องพยายามหาทางส่งสินค้าไปตามองค์กรห้างร้าน  ก็คือวิ่งไปบนเส้นทาง B2B  จะทำให้เราไม่ต้องเหนื่อยกับการวิ่งทำธุรกิจมากเหมือนตอนแรก   คือหลังที่องค์กรห้างร้านเห็นว่าสินค้าเราขายได้และเชื่อในตัวเรามากขึ้นแล้ว  เค้าก็จะนำของไปวางขายในห้างเค้า  เราก็ไม่ต้องเหนื่อยวิ่งไปหาลูกค้า  ส่งให้แต่องค์กรใหญ่ๆและได้เงินเป็นก้อนที่แน่นอน

นั่นคือในการทำธุรกิจระยะยาว ต้องขายแบบ B2B ให้มากขึ้น

------------ (2) ------------

เครื่องมือใช้สำหรับวางแผนธุรกิจตัวถัดมา ชื่อว่า Biz picture ซึ่งหลักการจะใช้วิธีการวาดรูปเพื่ออธิบายแผนธุรกิจ   ทำให้แผนธุรกิจนั้นสื่อสารออกมาให้เข้าใจง่ายๆ แนวคิดคล้ายๆ  Mind-map ครับ

เริ่มต้นโดย เราต้องกำหนด stakeholder ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจเรา  แล้วลงรายละเอียดของ stakeholder คนนั้นๆว่าเกี่ยวข้องกับธุรกิจเราอย่างไรโดยโยงเส้นความสัมพันธ์เชื่อมกับตัวธุรกิจ   ข้อมูลที่ลงรายละเอียดใน Biz picture นั้นต้องเป็น “ข้อมูลเจาะจง” และเป็น “ข้อมูลมีประโยชน์”  เช่น  เราต้องการจะขายสินค้าให้ลูกค้าที่เป็นผู้หญิงที่ทำงานแถวๆสีลม ที่เดินช๊อบปิ้งช่วงเย็นๆประมาณ 16:00 – 18:00 น. หรือ  เราต้องซื้อที่ดินในการทำโรงงานในนิคมอุตสหกรรมมาบตาพุดจำนวน 2 ไร่ 

Biz picture  ไม่มีกฎตายตัวในการเขียน  บางทีเราเขียนเองแล้วก็เข้าใจคนเดียวเองก็ได้  คนอื่นอาจจะอ่าน Biz picture ของเราไม่เข้าใจก็ไม่เป็นไร 

องประกอบของการเขียน Biz picture  มีอยู่ 3 อย่าง คือ

• KEY / STAKEHOLDER คือ ผู้ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจเรา  อาจจะเป็นบุคคลหรือองค์กรที่มีความสำคัญต่อธุรกิจหรือมีส่วนได้ส่วนเสียกับธุรกิจเรา เช่น ลูกค้า supplier  คู่แข่ง  พนักงานในทีม ฯลฯ 

• ISSUE  แยกออกเป็น 3 ประเภท ได้แก่

• Expectation : คน หรือ องค์กร นั้นคาดหวังอะไรจากธุรกิจเรา
• Specification : รายละเอียดของคน หรือ องค์กร ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจเรา เช่น อายุเท่าไร เพศชายหญิง สถานภาพ ที่อยู่ ฯลฯ
• Action : เราจะทำอะไรให้กับคนหรือองค์กรนี้ เช่น ลูกจ้างเราต้องจ่ายค่าจ้าง 300 บาท เราต้องพาลูกค้าพาไปบิสเนสทริป

• RELATIONSHIP  เขียนโยงเส้นความสัมพันธ์ระหว่างธุรกิจเรากับ stakeholder นั้นๆ

  ------------ (3) ------------

ส่วนถัดมา  เรามาทำความรู้จักกับ SWOT เครื่องมือยอดฮิตที่ใช้ประเมินศักยภาพภายในและภายนอกของธุรกิจ  ซึ่งมีส่วนประกอบคือ

• S : Strengths จุดแข็งของธุรกิจ
• W : Weakness จุดอ่อนของธุรกิจ
• O : Opportunities โอกาสในการทำธุรกิจ
• T : Treats อุปสรรคในการทำธุรกิจ 

หากลองยกตัวอย่างให้เราตีกรอบขอบเขตของปัจจัยภายในแบ่งกับปัจจัยภายนอก เพื่อที่แบ่งโซนทำการวิเคราะห์  SWOT ของธุรกิจเรา

โซนแรกคือโซนของจุดแข็งของธุรกิจ(S) และจุดอ่อนของธุรกิจ(W) จะเป็นปัจจัยภายในของธุรกิจเรา ในส่วนนี้เป็นสิ่งที่เราควบคุมได้  ให้เราลอง List ออกมาว่า เราทำธุรกิจตัวนี้เรามีข้อได้เปรียบเรื่องอะไรบ้างที่เป็นจุดแข็ง  เช่น เรามีที่ดินที่อยู่ในทำเลดีที่ลูกค้าเดินผ่านเยอะ  ฯ และในส่วนของจุดอ่อนของธุรกิจ ให้เราลอง List ออกมาว่า  ปัญหาภายในอะไรบ้างที่เป็นข้อด้อยทำให้ธุรกิจเราอ่อนแอ  เช่น เราอาจมีปัญหาเรื่อง Know-how ความรู้ในการทำธุรกิจที่ยังสู้คู่แข็งไม่ได้  ฯ

โซนที่สองคือโซนของโอกาสในการทำธุรกิจ(O) และอุปสรรคในการทำธุรกิจ(T) จะเป็นปัจจัยภายนอกซึ่งเป็นสิ่งที่เราควบคุมไม่ได้ ตัวอย่างของโอกาสในการทำธุรกิจ เช่น รัฐอาจมีโครงการสนับสนุนสินค้าซึ่งตรงกับประเภทสินค้าที่เราผลิตขายอยู่ ฯ  หรือตัวอย่างของอุปสรรคในการทำธุรกิจ  เช่นเรามีที่ดินที่สามารถปลูกอาคารให้เช่าได้แต่พื้นที่ดังกล่าวอยู่ในเขตพื้นที่การบินทำให้ไม่สามารถสร้างตึกสูงได้ ฯ

SWOT สามารถอธิบายจากรูปภาพ  จุดแข็ง (S) และ จุดอ่อน (W) จะอยู่ภายในวงกลมเล็กซึ่งเป็นที่ตั้งธุรกิจของเรา  ในส่วนนี้เราสามารถจัดการจุดอ่อนจุดแข็งของเราได้  ถัดมาคือพื้นที่วงกลมภายนอก เป็นพื้นที่ของโอกาส (O)  และอุปสรรค (T) ซึ่งเป็นสิ่งที่เหนือการควบคุมของเรา

ยกตัวอย่างธุรกิจโรงสีข้าว โรงสีข้าวมี S/W อาจจะมีจุดแข็งคือเป็นโรงสีที่ดีที่สุดในหมู่บ้าน  มีแผนไปหาซื้อที่ดินเพื่อทำนาเพิ่ม นั่นคือมี O/T คืออาจจะมีโอกาสหาข้าวเปลือกมาป้อนโรงสีเพิ่มเติมได้

บทความเรื่องการเขียนแผนธุรกิจยังไม่จบครับ ยังมีเครื่องมืออีกหลายตัวให้เลือกใช้  ติดตามบทความตอนที่สองต่อนะครับ

------------ (บทความตอนที่ 2) ------------