NEC-CU #7.1 ธุรกิจ SME จะโตอย่างไร

บทเรียนในห้องผู้ประกอบการใหม่วันนี้น่าสนใจเป็นพิเศษ  เพราะอาจารย์เชิญเจ้าของธุรกิจมาเล่าประสบการณ์การทำธุรกิจให้เราฟัง เจ้าของธุรกิจคนแรกคือ คุณเดียร์ CEO จาก Startup ชื่อ LIKE ME  คนที่สอง คุณปีเตอร์  จากธุรกิจร้านโดนัท Daddy Dough และคนสุดท้าย อาจารย์โจ  จาก RTB technology ที่จะกลับมาเล่าประสบการณ์การทำธุรกิจของคน Gen 2 ให้เราฟังต่อว่า ธุรกิจเราจะโตอย่างยั่งยืนได้อย่างไรหลังจากผ่านจากยุคแรกมาได้

เรามาเริ่มจากเรื่องราวของ LIKE ME บริษัทที่ทำเรื่อง Infographic เพื่อโฆษณาหรือประชาสัมพันธ์ให้กับหน่วยงานและบริษัทต่างๆ  โดยนำเนื้อหาที่ต้องการสื่อสารมาทำเป็นรูปการ์ตูนกราฟฟิค  เพื่อให้คนอ่านเข้าใจง่าย อ่านแล้วเข้าใจทันที   ซึ่ง Infographic นี้สามารถนำมาใช้ในการนำเสนอข้อมูลให้ลูกค้า หรือทำการตลาดของบริษัทต่างๆ  ทำให้ลูกค้าเข้าใจ ส่งผลทำให้ซื้อของของเราง่ายขึ้นได้

หลังจากเข้าใจตัว Product ของ LIKE ME กันแล้ว  เรามาฟังเรื่องราวการตั้งบริษัท LIKE ME โดยฝีมือ CEO อายุ 23 ปีกัน!



ความฝันจากตำนานของ silicon velley :

เรื่องราวของ LIKE ME ที่เริ่มต้นจากนักศึกษา 3 คน  ที่มีความฝันอยากจะสร้างธุรกิจพันล้านให้ได้อย่าง Bill Gate ผู้ก่อตั้งบริษัท Microsoft

เดียร์ (Thanachot Wisuttismarn) และเพื่อนๆในกลุ่มโปรเจ็ค จากมหาลัยมหิดล อีกสองคน  ได้เห็นบุคคลตัวอย่างจากตำนานของ Silicon Velley ไม่ว่าจะเป็น บิล เกต  มาร์ก ซัคเกอเบิร์ก  และอีกหลายๆคน  ทำให้เค้าและเพื่อนมีความฝันที่จะทำธุรกิจในสายไอที  เดียร์และเพื่อนฝึกฝนฝีมือการเขียนโปรแกรมเพื่อเข้าร่วมแข่งขันเขียนโปรแกรมในงานประกวดต่างๆ และได้รางวัลมามากมาย

เมื่อเรียนจบ เดียร์และเพื่อนตัดสินใจเลือกที่จะไม่เป็นลูกจ้างใครและเดินตามทางความฝัน   ทั้งสามคนรวมตัวกันเช่าหอพักเล็กๆห้องหนึ่งเพื่อช่วยกันเขียน App ต่อยอดจากโปรเจ็คจบ แต่หลังจากนั้นไม่นานประมาณ 3 เดือน เงินที่ตั้งต้นรวมกันเริ่มจะหมด  ประกอบกับความกดดันจากที่บ้านของเพื่อนในทีมที่อยากให้หางานประจำทำ ที่บ้านจึงเริ่มตัดเงินที่ให้เอามาใช้ในชีวิตประจำวัน  ทำให้การทำงานภายในทีมเริ่มทำงานไปได้ยากขึ้นเรื่อยๆเพราะไม่มีเงินมาเติมให้โปรเจ็คของพวกเค้าที่จะดำเนินต่อไปได้ 

โปรเจ็คที่เดียร์และเพื่อนเขียน App ในตอนนั้นคือ ไอเดียตลาดนัดออนไลน์ ที่จะเปิดให้ขายเฉพาะในวันอังคาร ทีมพัฒนาฯคิดว่าไอเดียนี้เจ๋งแต่พวกเขาไม่เคยออกไปเก็บข้อมูลเพื่อฟังเสียงลูกค้าเลย  ไม่นานพวกเค้าก็ได้เรียนรู้ว่า การขายของในโลกออนไลน์มันไม่ควรที่จะไปจำกัดวันขาย  ด้วยเหตุนี้จึงทำให้โปรเจ็คนี้เลยเจ๊งกันไปตามระเบียบ


ด้วยจังหวะของชีวิตในช่วงนั้นที่ต่อลมหายใจให้กลุ่มนี้นี้อีกครั้ง เมื่อกลุ่มของเดียร์เข้าร่วมแข่งขันในงาน AIS StartUp 2011 โดยลงแข่งในชื่อทีม LIKE ME (นี่คือที่มาของชื่อบริษัท) ทีมได้เสนอเรื่องทำ App ที่ช่วยให้ผู้ใช้งาน Facebook รู้จักเพื่อนของเราที่มีความสนใจเหมือนกันมากขึ้น สุดท้ายเข้ารอบและได้รับการคัดเลือกให้เป็นหนึ่งในทีมที่ชนะและได้รับเงินทุนทำธุรกิจต่อ

หลังจากชนะรางวัลครั้งนั้นก็มี VC ใจดีเจ้าหนึ่งมาให้เงินลงทุนในโปรเจ็ค ( Venture Capital : บริษัทที่ให้เงินทุนสำหรับพวกบริษัทที่เพิ่งเกิดใหม่มาทำธุรกิจ) ทีม LIKE ME เลยต่อยอดพัฒนา App มาเรื่อยๆ จนสรุปสุดท้ายเจ้าตัว App ที่ทีมกลุ่มนี้ก็คลอดออกมาเป็น  Memblr มันคือโปรแกรมบนมือถือที่แจ้งเตือนสิทธิพิเศษของบัตรเครดิตต่างๆ  วิธีใช้งานนี้คือ เราใส่ข้อมูลลงไปในโปรแกรมว่าเราสมัครบัตรเครดิตเจ้าใหนไว้บ้าง  และโปรแกรมนี้จะเตือนเราเมื่อมีโปรโมชั่นหรือสิทธิพิเศษใหม่ของบัตรเครดิตที่ใช้อยู่ ให้เราได้รู้และไม่พลาดที่จะใช้สิทธิเหล่านั้น

------------ (1) ------------

LEAN กับจุดเปลี่ยนในการสร้าง App :

ทีม LIKE ME ในตอนแรกไม่ประสบความสำเร็จสักเท่าไร  เพราะไม่เคยฟังเสียงจากลูกค้าเลย  ไม่เคยรู้ว่าจริงๆแล้วลูกค้าอยากได้สิ่งที่ทีมกำลังทำอยู่รึเปล่า จนวันหนึ่งทีมนี้ได้เรียนรู้แนวคิด LEAN จาก Disrupt University  ซึ่งคุณกระทิง เรืองโรจน์ พูนผล อดีต Product Marketing Manager จาก Google นำแนวคิดนี้มากลับสอนในไทย  หลังจากการเรียนครั้งนี้ทำให้ทีมเริ่มเปลี่ยนแนวความคิด มาใช้ไอเดียปรับปรุงในการทำ App : Memblr ผลก็คือกระแสตอบในตัวธุรกิจนั้นเริ่มดีขึ้นเรื่อยๆ  มีผู้ใช้งานเพิ่มขึ้นมาเรื่อยๆ

แนวคิด LEAN ที่ว่านี้เป็นอย่างไร ? สรุปตามที่เข้าใจได้ดังนี้ครับ

อธิบายแนวคิดนี้คือ Learn Fast Fail Fast คือการเรียนรู้ให้เร็วที่สุดโดยที่ไม่ต้องทำอะไรหวือหวาไฮโซ หรือที่มันต้องใช้เงินในการทำ Demo เยอะๆ   แค่ทำอะไรง่ายๆ นิดเดียว จะวาดรูปเขียนบนแผ่นกระดาษก็ได้  แล้วก็เดินไปถามคนที่เป็นลูกค้าว่ามันโอเคไหม คล้ายๆกับ Research R&D

ทีมที่จะทำ R&D Reserch ของผู้ประกอบการได้ดีที่สุดคือทีม Sales เพราะเป็นคนไปพบลูกค้า ได้คุยกับลูกค้า ได้สัมผัสกับลูกค้า เราควรให้ทีมนี้เก็บข้อมูลต่างๆของลูกค้ากลับมาให้ได้มากที่สุด  ในกรณีของ Startup ก็สามารถทำ Reserch ได้ง่ายๆ โดยการทำ prototype เล็กๆ ใส่กระดาษเอาไปให้ลูกค้าดู แล้วก็ถามเค้าว่า พี่ดูแล้วเป็นไงครับ ถ้าของมันเป็นอย่างนี้แล้วต้องเพิ่มต้องแก้ตรงไหนถึงจะดี     ต่อจากนั้นก็รีบเก็บ requirement มาให้ดีที่สุด แล้ว ถ้ามันไม่ดี ไม่ต้องอาย ไม่ต้องเสียดาย ทิ้งมันไปเลยแล้วสร้างใหม่

ก่อนที่เราจะลงทุนไปเยอะๆ เราก็ใช้วิธีนี้ก่อน เพื่อพิสูจน์ทุกขั้นตอนว่า การทำงานของเรามันได้ผลแน่นอน เราจะได้ไม่ต้องลงทุนแบบเสียเปล่า เพราะเงินทุนในธุรกิจเรามีน้อย ดังนั้นวิธีที่ดีที่สุดคือ การทำของเล็กๆ ไป Get Idea จากกลุ่มลูกค้าจริงๆ  มีเรื่องนี้ก็มีข้อควรระวังเช่นกันคือเรื่องของ feedback  เราต้องรู้ว่า feedback บางอย่างที่เราได้มา ต้องเป็น feedback ที่ดีจริงๆ เอามาปรับแก้ได้  ไม่ใช่ feedback ที่ทำให้เรารู้สึกดี

มองหา Feedback ที่ทำให้เราพัฒนาตัวเอง  พัฒนาผลิตภันท์

ยกตัวอย่างเช่น  สมมุติเราจะสร้าง App ใหม่ๆขึ้นมาสักตัว 

Build ก็คือ เขียนรูปร่างหน้าตาโปรแกรมใส่หน้ากระดาษ 

Measure ก็คือ เข้าไปถามลูกค้าจริงๆ ว่าคิดอย่างไรบ้างแล้วก็เก็บข้อมูลมา

Learn ก็คือเอาข้อมูล feedback ที่ได้จากลูกค้ามาพัฒนาต่อ

------------ (2) ------------

LIKE ME กับ Infographic :

ในระหว่างที่ทีม LIKE ME ทำ Memblr อยู่ ทางทีมก็หาวิธีประชาสัมพันธ์ App เลยมาลงเอยด้วยการใช้ Infographic มาช่วยเรื่องนี้  แต่ทำไปทำมา คนกลับชอบตัว Infographic มากกว่าจึงเริ่มจับทางมาทำ Infographic แทน  โดยเริ่มมีลูกค้าที่เป็นหน่วยงานใหญ่ๆเข้ามาใช้บริการ ให้เอาข้อมูลมาทำเป็นรูป เพื่อเอาไปเสนอลูกค้าหรือประชาสัมพันธ์ธุรกิจ  ธุรกิจทำ Infographic โตขึ้นในขณะที่ Memblr ไม่ค่อยจะโตตามไปด้วยเลย  แต่เนื่องด้วยทีมติดสัญญากับทาง VC ที่ต้องเน้นทำตัว Core product ( นั่นคือ memblr )  ในทีมเลยตัดสินใจ เจรจาต่อรองกับทาง VC เพื่อซื้อหุ้นคืน และหันมาทำตัว Infographic แบบเต็มตัวเลย

จากเรื่องราวตรงนี้ทำให้มองได้ว่า  สุดท้ายธุรกิจมันก็ไม่ได้เป็นไปตามแผนที่ตั้งไว้ทั้งหมด  ทำไปทำมาปรากฏว่า Product เสริม  กลายเป็นหาเงินได้มากกว่า Product หลัก ซะอีก  ดังนั้นการทำธุรกิจจึงเป็นเรื่องของการปรับตัว จึงจะรุ่งและอยู่รอด

VC คือคู่ชีวิตทางธุรกิจ :

ในตอนเริ่มการทำธุรกิจ  ในวันที่เรามีความสามารถในการทำธุรกิจได้  แต่เราขาดเงินทุน  เราก็ต้องไปหาหุ้นส่วนทางธุรกิจ ซึ่งเค้าก็ลงขันแบ่งหุ้นลงเงินมาทำให้ธุรกิจเราเป็นจริงได้  พอผ่านไปซักพักหนึ่งวันที่ธุรกิจเราเริ่มโต  กำไรเริ่มมากขึ้นเรื่อยๆ เราก็เริ่มคิดว่า เราทำงานอยู่คนเดียว คนร่วมหุ้นไม่เห็นทำงานแต่ก็ได้กำไรจากการทำงานเราได้เฉยๆ  ไม่ยุติธรรมเลย!  เรื่องขัดแย้งทางธุรกิจแนวๆนี้ให้เห็นอยู่

แต่โปรดอย่าลืมว่า  ถ้าไม่ได้เขาที่ช่วยเราในวันเริ่มต้น  เราอาจจะไม่มีวันนี้ …

VC ก็คล้ายๆกัน เพราะถือว่าเป็นผู้ให้เงินทีม StartUp มาดำเนินธุรกิจต่อไปได้  เเต่เนื่องจากในเหตุผลหลายๆอย่าง ทำให้ทีม LIKE ME  ต้องคุยกับทาง VC  เพื่อขอซื้อหุ้นคืนกลับเอามาทำเองทั้งหมด และตอนที่ทีมเข้าไปขอซื้อหุ้นคืน  คุณเดียร์กล่าวว่า ต้องขอขอบคุณ VC รายนั้นมากเพราะซื้อคืนทุนเท่าเดิมเลย กำไรสักบาทเขาก็ไม่เอา  และก็จากกันด้วยดี

ด้วยเรื่องนี้  เลยอยากเขียนเพิ่มเติมเรื่อง หลักของการเจรจา เป็นเกล็ดเล็กๆน้อยๆ ที่ได้จากห้องเรียนชั่วโมงนี้มาครับ

• ใช้ความจริงใจ  : พูดไปตรงๆว่าปัญหาเราอยู่ตรงใหน ตัวเราทำได้แค่ใหน  คุยด้วยความจริงใจต่อกัน
• ศึกษาทางเลือก (option) :  ก่อนที่จะเข้าไปเจรจา เราศึกษา option ที่มีทั้งหมดให้ดีแล้วรึยัง  ว่าออฟชั่นของเรามีอะไรบ้าง ข้อดีข้อเสียของออฟชั่นแต่ละแบบคืออะไรบ้าง  ถ้าเรามีข้อมูล option ทั้งหมด เวลาเราเข้าไปเจรจาเราจะมีความเชือมั่นมากขึ้น  บางคนคิดว่าการเจรจา มันไม่ออกมาต้อง A หรือ B เท่านั้น จริงๆแล้วมันไม่ใช้ถ้าเรามี option มากกว่านั้น
• ไม่กลัวที่จะจากไป  : ถ้าจะให้ได้ผลและสำเร็จในส่วนของเรามากที่สุด เราจะต้องพร้อมที่จะ walk away หมายความว่า เราจะต้องพร้อมที่ว่าจะพูดว่า “ไม่” ไม่ทำ ไม่ร่วม ไม่ตกลง   ถ้าเราพร้อมที่จะ walk away เราจะกล้าและจะเชื่อมั่นที่จะเจรจา

อาจารย์ทีม mentor โปรเจ็คของทีม LIKE ME  เพิ่มเติมว่า  การเจรจา - Negotiation  ไม่ใช่ การต่อรอง - Bargaining   การต่อรองจะได้เป็น Choice 1 หรือไม่ก็ 2 เช่นราคาเท่านี้นะ ไม่งั้นไม่ซื้อ  แต่การเจรจาจะเป็นเหมือนแฟนง้อแฟน คืออยู่ตรงกลางๆ พบกันคนละครึ่งทาง  และบางทีในการเจรจาอย่าคิดแง่ลบมากเกินไป  ถ้าเราคิดแง่ลบมากเกินไปจะทำให้จิตใจของเราแย่ รวมถึงสมาธิของเราจะไม่ดีก่อนที่จะเข้าไปเจรจา

หุ้นส่วนทางธุรกิจ จึงเป็น คู่ชีวิตทางธุรกิจ จึงขอเลือกกันดี หาคนที่สามารถช่วยเสริมธุรกิจเราได้ก็จะดี เช่นทำบัญชีเป็น ก็ให้มาช่วยเราได้ ดีกว่าคนที่ทำอะไรไม่เป็นเลย แต่ลงแต่เงิน

สุดท้ายแล้ว  คุณเดียร์ได้ฝากข้อคิดที่เรียนรู้มากจากการทำธุรกิจ Startup ครับ

What do I Learn ?

• Business is “Problem solving”.
• Building Business is not easy.
• Differentiation is important but customer’s need is much more important.
• build Product/Service people need.
• Get out of the building.
• networking is a must. Make friends and grow together.
• Focus on Quality not Marketing.
• Just do only what you are expertise in.
• Faster is winner.
• Build your competitive advantage and create barrier to entry.
• Know your industry nature.
• Accounting is very important.
• Keep fixed cost low.
• Beware about credit term and cash flow.
• Don’t leave your Dream.

จบการบบรยายของ Speaker คนแรก ในส่วน part 2 ต่อไปจะเขียนถึงเรื่องโดนัท  Daddy Dough  ที่มีคุณปีเตอร์ ทวีผลเจริญ เจ้าของคนไทยเพียงหนึ่งเดียว  จากกลุ่มธุรกิจโดนัททั้งหมดในไทยตอนนี้ที่มี 5 บริษัท   รวมถึงเรื่อง การทำธุรกิจของเรา พัฒนาต่อยอดยังไง ให้ก้าวไปสู่บรฺิษัทยุคที่ 2 ส่วนนี้ติดตามอาจารย์โจ (ดร.บรรพต วัฒนสมบัติ) เล่าต่อนะครับ

------------ ( END ) ------------

จบ Part.1
ปล. อยากรู้เรื่อง LEAN มากขึ้น ?
- มีคนเขียนบทความเกี่ยวกับบทเรียนของ Disrupt University ไว้ ลองเข้าไปอ่านดูครับ http://ojazzy.tumblr.com/post/27252524215/disrupt-university-1